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        2. 洞見丨寬窄智家鄭濤:讓全屋定制變“輕”

          icon 2021-08-11 11:13:42
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          摘要:在7月兩次亮相完美收官后,新浪家居《洞見》欄目,專訪寬窄智家總經理鄭濤,聽聽他對品牌成功背后的邏輯解讀。

          ??7月12日和20日,相距8天;成都廣州,相距1800公里;一個品牌,寬窄智家,在兩個重要節點,兩個家居制造基地,以兩種迥異的姿態,來了兩次漂亮的亮相。一次是時尚秀與發布會的結合,一場是在全國最專業的廣州建博會上亮相,兩次亮相,都贏得滿場喝彩,關于“新物種”“新賽道”的討論也圍繞著這個全新的品牌。在7月兩次亮相完美收官后,新浪家居《洞見》欄目,專訪寬窄智家總經理鄭濤,聽聽他對品牌成功背后的邏輯解讀。

          ??“輕”是寬窄的特色

          ??在采訪中,鄭濤反復提及了一個字“輕”,無論是品牌運營還是加盟商資產要求亦或是加盟條件,都很“輕”。這個詞對于傳統家居制造業來講,突破了常規。按照傳統慣例,要拿下一個家居品牌在當地的代理,不僅需要至少20萬的資金用于提貨,還得需要有至少150平米的門店用于陳列展示和體驗,還需要專業的銷售、設計和安裝服務團隊。成功開設一家定制品牌專賣店的成本大約在40-60萬之間,如果再加上后續廣告、運營等成本,這個數據還會持續提高。從這個投入成本來看,“輕資產”與家居行業幾乎很難掛鉤。但是,在寬窄智家的規劃中,“輕運營、輕資產、輕加盟”成為品牌在日趨白熱化的定制市場競爭中的制勝法寶?!拜p”真的能致勝嗎?

          ??“5000塊錢保證金就能成為寬窄智家的代理商,只要有一定的家居銷售、設計經驗,就能成為寬窄智家的代理商,對門店沒有硬性要求,可以是設計師工作室,可以是樓盤樣板間,也可以是現有門店里的店中店,甚至如果能力夠強,不開門店也可以?!编崫硎?,開小店甚至不開店帶來的直接影響,就是減少了房租物業費用,進而降低上樣的費用,“能夠節省相當一部分的開支成本,讓做生意的門檻變得更低,讓生意起步階段變得更容易?!?/p>

          ??從寬窄智家的門店分類來看,確實突破了傳統——會員模式、店中店、社區店、拎包店、供應鏈店等五種店態,對門店面積和上樣數量的要求都大幅降低,但隨之而來的,是對開店對象的專業素養和資源的更高要求——在沒有足夠的產品展示和體驗的前提下,如何說服對品牌沒有任何感知的消費者,建立起品牌與消費者之間的信任,并完成消費動作。從這個角度來看,成為寬窄智家的代理商要求并不低,至少需要具備相當的專業知識、足夠的潛在客戶數量以及市場深挖能力。鄭濤表示,這種輕資產重能力的模式,是希望能夠給想要自己創業但又沒有啟動資金的家居創業者們一個機會,施展自己的能力與夢想。同樣,成就無數創業夢想的同時,寬窄智家需要這些深入一線的加盟者為品牌深挖市場。

          ??深挖億萬級的社區市場

          ??就像上文所說的一樣,寬窄智家的“輕”對應的是市場的下沉。在采訪中,鄭濤反復提到一個詞“社區”,他希望這些具備專業能力的個體能夠更接地氣,更深入地走進小區樓盤,實現真正的“社區營銷”。

          ??按照規劃,寬窄智家的代理商的地理輻射面積不用太廣,但一定要夠深,“最好的狀態是一個代理商負責1-3個小區,把這些小區做深做透?!睂@些加盟商而言,他們與傳統加盟商的最大區別就是,“他們的辦公地點,就在小區里面,而賣場里的導購和銷售人員的辦公地點在賣場,小區只是他們的打卡地之一?!弊≡谛^里面的寬窄智家加盟商,可以隨時隨地與潛在客戶進行溝通交流,而且長時間駐點也能讓社區內的消費者產生信任,有助于后期的品牌影響力擴散和產品銷售。

          ??為了讓寬窄智家的銷售更具效率,公司打造了全套的銷售工具,包括可以實時查看全屋搭配效果的小程序,可以設計下單無縫銜接的伊云系統等等,甚至還在每個中心城市開設專門針對寬窄智家的“共享旗艦服務店”,專門為社區店們提供專業的體驗、設計、安裝服務,徹底免除消費者對社區店“小店面、無店面”的顧慮。

          ??從線上到線下,從賣場到社區,寬窄智家在全屋定制的紅海中,迅速找到了一條尚未白熱化的賽道,從頂層設計到底層執行進行了周密的規劃和論證,并借助展會期間進行了成功的官宣和發布,一舉成為廣州建博會上的熱門品牌。未來,寬窄智家的“輕”模式將如何在全屋定制領域打出一片天地,全新的“輕”模式會給定制行業帶來哪些影響,新浪家居將持續關注。

          聲明:新浪網獨家稿件,轉載請注明出處。

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