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        2. 新青年丨美景舒適家吳波:大家在一起才更有力量

          icon 2020-03-19 10:33:41
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          摘要:從某種程度上,疫情在家居行業發展中起到了一種不自主的推動作用,它既教育了消費者,也教育了商家,通過一種“暴 力”方式,加速了行業轉型升級。

          ??青年的定義是什么?從年齡看,不惑之年似乎是一個明顯的分界線。但從心智看,只要對新事物抱有熱情,對自己中意的事業積極追求,對生活充滿激情,都算的上新青年。從這個維度看,目前在疫情陰影下,不斷探索全新渠道,不斷尋求與消費市場積極對話新通路的企業負責人們,這是互聯網時代下的“新青年”。新浪家居聯手富森美家居,推出《富森青年說》欄目,選取一部分富森美家居內的企業家,發掘他們在產品、營銷、渠道等維度的創新,解析日常品牌管理和渠道管理背后的商業邏輯,為疫情之下的家居零售行業帶來新思路。本期富森青年說主講人:美景舒適家執行總經理吳波。

          ??Q(新浪家居):開年以來,品牌是否對營銷方式或渠道進行了優化調整?

          ??A(美景舒適家吳波):有的。今年情況相對比較特殊,各行各業都因疫情受到不同程度的影響,但我個人認為,相對倚重線下的餐飲、電影院、KTV等服務業的不可推遲性,家居行業受到的影響相對沒那么大,家居消費不像吃團年飯,今年沒吃就代表著這一消費需求消失,而家居消費需求并沒有消失,而只是延遲滿足。疫情對家居業最直接的影響,是“切斷了消費者與商家之間的直接聯系”,這就意味著消費者沒辦法直接到店,沒辦法面對面了解產品。對此,美景舒適家及時調整了營銷方式,積極從線下轉到線上,通過直播、團購等方式,切實解決客戶無法到店購物這一現實痛點。

          ??Q:新模式的運營與傳統模式有哪些不同?

          ??A:傳統模式比較注重線下落地,是將客戶集中起來,通過有吸引力的促銷活動,

          ??刺激消費者完成面對面消費。傳統營銷模式下,消費者更加容易做出沖動消費,比如看到現場很多人排隊交錢,雖然沒有想清楚也會加速下單,但這種模式下,不論是商家還是消費者,都付出了更多的時間和溝通成本。

          ??相比之下,新型線上營銷模式,不受場地、時間限制,其覆蓋人群更廣,促銷內容更加直截了當,這樣彼此花費的時間成本更低,而工作效率更加高效。但由于線上溝通的互動性、充分性相對沒有當面溝通那么強,所以對于猶豫不決的消費群體促單率不高,但對于精準客戶群體而言,直播的確是一種非常高效的新型營銷方式。

          ??Q:在創新思考和執行過程中,遇到了哪些困難,是如何克服的?

          ??A:在應對這場疫情中,我認為美景公司展現出了一家成熟品牌該有的組織能力,因此,在具體的創新思考和執行過程中,我們基本上沒有遇到太大困難。

          ??我們是在2月5日正式啟動在家辦公模式,在3月1日全員恢復正常辦公。這期間,我們美景舒適家、美景舒適貓、美景暖通三個子公司全體員工共接受培訓近200堂課、400個課時,72名講師給大家帶來全方位的“干貨”,此外還舉辦4場大型直播促銷活動。不論是做線上培訓課程還是直播團購活動,我們都堅持做到一點,那就是及時復盤總結。比如,每次課程結束后,都會進行考試,每次直播活動結束后,都會收集各方建議,對于培訓或直播中存在的問題,做到及時發現、及時解決。另外,美景公司一直有開年開展培訓的傳統,如今已堅持了十多年,今年不過是培訓方式從線下轉到線上,這樣反而會節省一筆場地費和住宿費,且能面向全體員工開放,因此,這對我們來說,算不上是挑戰,而是一種升級和全新嘗試。

          ??Q:近期引發了哪些思考?

          ??A:換種角度看,在某種程度上,疫情在家居行業發展中起到了一種不自主的推動作用。它既教育了消費者,對舒適生活的需求有更切身的感受,產生了更多渴求——“家可以不豪華,但絕不能不舒適”。同時,也教育了商家,通過一種“暴力”的方式,加速改變了消費者的消費習慣,進而倒逼企業向“數字化”迅速轉型升級,甚至可能會促成一種趨勢。未來的家居消費中,“到店”或不再是必要條件,而有可能實現徹底線上營銷。

          ??Q:有什么話想對行業說?

          ??A:疫情當下,我想對行業以及美景公司的伙伴們說:“一個都不會少”。這里想表達兩層涵義:一是“客戶一個都不會少”——對于家居行業前景,我依然比較看好,客戶需求依然在,與其坐以待斃,不如主動出擊,總要有人先動起來,這也是我很欣賞富森美做法的一點;二是“員工一個都不會少”,其實在這段時間,公司層面承受了巨大壓力,以美景為例,每個月固定支出近千萬,但二月份收入幾乎為零,雖然直播促銷接到大量訂單,但因為各小區的嚴管措施,我們的工人還無法進場進行安裝,所以這批訂單都還沒有簽合同、交全款。但美景公司的高層不會把這種壓力傳遞給員工,美景公司也不會動搖護大家周全的決心,也不會因為疫情裁掉任何一個員工,因為,大家在一起才更有力量!

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