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        2. 新青年丨意美奢享家陳基海:平時的努力會變成市場的回報

          icon 2020-03-18 14:50:05
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          摘要:現在就是考驗品牌內功的時候。

          ??青年的定義是什么?從年齡看,不惑之年似乎是一個明顯的分界線。但從心智看,只要對新事物抱有熱情,對自己中意的事業積極追求,對生活充滿激情,都算的上新青年。從這個維度看,目前在疫情陰影下,不斷探索全新渠道,不斷尋求與消費市場積極對話的新通路的企業負責人們,這是互聯網時代下的“新青年”。新浪家居聯手富森美家居,推出《富森青年說》欄目,選取一部分富森美家居內的企業家,發掘他們在產品、營銷、渠道等維度的創新,解析日常品牌管理和渠道管理背后的商業邏輯,為疫情之下的家居零售行業帶來新思路。本期富森青年說主講人:成都意美世家商貿有限公司(下簡稱“意美奢享家”)董事長陳基海。

          ??Q(新浪家居):今年開年后,品牌是否對現有的渠道和營銷方式有所調整?

          ??A(陳基海):在這段時間,我們主要采取了兩種全新的方式進行客群維護和產品銷售。一個是線上直播,一個是VIP閉店購。直播從2月19日開始,到3月6號一共直播了3次。閉店服務針對VIP客戶,客戶預約之后,我們提前將門店進行消毒,客戶逛店結束后,我們再對門店進行消毒,接待下一位閉店客戶。這兩種全新的方式是我們第一次嘗試,整個團隊也很期待效果?,F在看來,兩種方式各有優勢,直播能夠更全面的展示產品,受眾面也更廣;VIP閉店服務的客戶體驗更好,更有安全感。

          ??Q:新模式和新渠道給你帶來的直觀體驗是什么?

          ??A:與傳統的銷售差別很大。我們的導購、店長通過直播賣貨,可以完完整整按照流程,對產品進行全方位的介紹,所有門店的員工都可以參與到直播活動中,員工們的積極性都很高。我們的直播觀眾基本上是我們的精準客戶,有的是需要裝修的,有的是朋友介紹的,我們發現圈層營銷無論在什么時期都非常有效果。未來,我們還會在圈層營銷上繼續花功夫,建立屬于意美奢享家的口碑效應。

          ??Q:在這個特殊時期,你最大的感悟是什么?

          ??A:線上渠道對線下銷售的引流促進作用非常明顯??梢哉f是增強用戶粘性的一個重要的工具。比如一個客戶在糾結到底是買哪家的產品,如果在這個時候,他看到A品牌的直播,可能他的傾向就會偏向A品牌。這就是直播給我們帶來的流量。在這次疫情之后,意美奢享家將把直播作為一個常規的品宣促銷和引流的手段,在日常銷售工作中進行使用。同時也會培養一部分有表現力,有專業能力的員工向主播方向靠。我想通過這樣的方式,讓員工們找到他們在團隊中的位置,增強工作積極性和能動性,揚長避短,讓員工、團隊、品牌三方共贏。

          ??Q:今年接下來的市場走向有什么判斷?

          ??A:從現在來看,市場困難是一定的。我預計今年的市場應該有20%的下降。但是我覺得大家并不要因為這個而恐慌,相反,我們要把自己的主業做扎實,把客戶關系維護好,渠道開發擴展做好。長達一個月的停工停業,不可避免的會讓一部分底子薄的企業或者品牌陷入困境,甚至出現倒閉的現象。消費者的消費意愿也會有一定的下降。但是家居消費的需求是一直存在的,一部分企業或者品牌消失了,這部分企業和品牌的消費者的消費訴求會通過其他品牌來滿足。這個時候,哪個品牌的影響力更大,口碑更好,消費者就會轉向這個品牌。同時,因為疫情影響,消費者對產品的品質、設計、服務等各個方面都會更加關注,對品牌的篩選也會更加嚴格,現在就是考驗品牌內功的時候。巴菲特說只有退潮的時候才知道誰在裸泳,這句話放在當下的家居行業非常適用,誰在平時下了功夫,在這個特殊時期就會收到市場的回報。

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