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        2. 新青年丨華商暖通袁勇:轉變思維 積極應對

          icon 2020-03-13 17:46:54
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          摘要:在營銷渠道上,不能只固守一種渠道,應多渠道并發,即便其中一種渠道出現問題,也不影響企業其他營銷通路正常運轉 。

          ??青年的定義是什么?從年齡看,不惑之年似乎是一個明顯的分界線。但從心智看,只要對新事物抱有熱情,對自己中意的事業積極追求,對生活充滿激情,都算的上新青年。從這個維度看,目前在疫情陰影下,不斷探索全新渠道,不斷尋求與消費市場積極對話新通路的企業負責人們,這是互聯網時代下的“新青年”。新浪家居聯手富森美家居,推出《富森青年說》欄目,選取一部分富森美家居內的企業家,發掘他們在產品、營銷、渠道等維度的創新,解析日常品牌管理和渠道管理背后的商業邏輯,為疫情之下的家居零售行業帶來新思路。本期富森青年說主講人:華商暖通總經理袁勇。

          華商暖通總經理袁勇華商暖通總經理袁勇

          ??Q(新浪家居):近期品牌是否對營銷方式和渠道進行優化調整?

          ??A(華商暖通袁勇):會的。由于受疫情影響,客戶到店變得很不方便。但實際上,在經歷了漫長的“宅家”時期之后,他們對人居環境要求更高:更加渴望新鮮的空氣,更加渴望舒適的溫度,更加渴望健康的水。而作為一直專注為客戶提供健康家居解決方案的服務商,我們會不遺余力地為客戶的健康著想,為解決客戶到店不方便的痛點,我們優化調整了之前的營銷策略,已經開始打造線上營銷平臺,比如打造線上微店、入駐富森美家居線上服務平臺等等。除此之外,我們還會與更多大品牌合作,致力讓成都消費者足不出戶買到實惠、健康家裝產品,爭取早日戰勝疫情!

          ??Q:新渠道、新模式的運營與傳統渠道和模式有哪些不同?

          ??A傳統渠道偏重門店自然引流,相對比較被動,主要依靠品牌影響力吸引客戶主動上門,是一種“人找貨”的模式。而新渠道則更加側重線上獲客,具有更強的主動性和靈活性,不受時空限制,能夠隨時隨地將產品與服務推送給客群,是一種“貨找人”的模式,相比傳統渠道,新渠道對內容和服務的要求相對更高。

          ??Q:在創新思考和執行過程中,遇到了哪些困難,是如何克服的?

          ??A短時間內掌握線上銷售技術,對我們來說是一個現實的挑戰。我們是一家提供“有形產品+無形服務”的專業服務公司,擁有幾百人的銷售和售后服務團隊,但是,在此之前,我們基本上沒有線上銷售經驗,而現在既要從頭打造線上平臺,還要讓幾百人能夠迅速掌握線上銷售技術,這對我們來說的確比較困難。

          ??但是,我們堅信方法總比問題多。對此,一方面,我們給予團隊更多理解和鼓勵,他們雖然線上營銷經驗不足,但工作積極性很高,服務意識強烈且愿意投入到學習中,這一點非常重要;另一方面,我們也采取加強培訓、加強交流等有效方式,引導團隊勇于打破“坐等客戶上門”的傳統營銷觀念,有意識養成在線上與客戶溝通、交流的習慣。

          ??Q:最近引發了哪些思考?

          ??A這段時間,我思考了很多,關于營銷渠道、關于產品、關于合作、關于企業管理。首先,在營銷渠道上,不能只固守一種渠道,應多渠道并發,即便其中一種渠道出現問題,也不影響企業其他營銷通路正常運轉;其次,在產品銷售上,應以滿足當下最迫切需求為要務,比如疫情期間,很多產品不能上門安裝,我們就迅速調整產品的方向,主推與新風、除菌、洗護相關的家居產品,及時滿足客戶最迫切的需求;另外,在對待同行上,要有合作意識,充分發揮集體的力量,面對疫情,一家公司想有多大作為很難,但眾多商家聯合起來,卻可以大有作為;最后,關于企業管理,要充分意識到現金流的重要性,足夠的現金流是保障企業可持續發展的重要基礎,因此,我們也將在財務管理上加強重視。

          ??Q:對未來市場走勢的預判?

          ??A這次疫情,讓所有企業經歷一次前所未有的洗牌,行業“馬太效應”將愈加凸顯,強者更強而弱者面臨淘汰。但同時,疫情也成為家裝消費需求的一個新刺激點,由于受疫情影響,全民被動接受一次特殊的“宅家”體驗,通過這次體驗,大家對家居有了更深刻、更具體的認知,對家里的裝修、配置有了更多期待,甚至有人明確表達“疫情之后,希望對家進行局部改造”的愿望。因此,疫情過后,家居行業或迎“報復性增長”。

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